Comment devenir expert-conseil

Qu'est-ce qu'un expert-conseil?

Un expert-conseil est un entrepreneur indépendant qui vend son expertise professionnelle dans un domaine particulier. Un expert-conseil évalue la situation, analyse l'information et propose un plan d'action. Il exécute ensuite les travaux proposés contre rétribution en respectant le calendrier convenu (à court ou à long terme).
Selon le domaine de spécialisation, la profession de conseil peut être très compétitive. En raison des tendances récentes à la rationalisation et à la restructuration, un nombre croissant de personnes qualifiées ont lancé leur propre cabinet d'experts-conseils.

Avez-vous ce qu'il faut pour réussir?

Lorsque vous devenez expert-conseil, vous faites le saut d'employé à entrepreneur. Vous lancez une entreprise réelle qui exige une combinaison complexe des éléments suivants :

• Expertise - vos compétences particulières constituent vos produits.
• Vous devrez connaître les pratiques commerciales et administratives, y compris la comptabilité, la vente, la gestion organisationnelle et la gestion du temps.
• Connaissance de soi, dynamisme, persévérance, confiance en soi, capacité et volonté de travailler de façon autonome pendant de longues heures en sacrifiant souvent ses heures de loisirs.
• Aptitudes en relations humaines en vue d'établir, d'approfondir et d'entretenir des liens avec les clients. Vous devez être capable de bien comprendre les besoins d'un client, c'est-à-dire d'écouter de façon réceptive, perspicace et attentive ce que dit et ne dit pas le client au cours des discussions. Vous devez ensuite établir une relation de confiance en tenant toutes vos promesses et en effectuant du travail exceptionnel et de qualité en toute confidentialité.

Qui embauche des experts-conseils?

Des entreprises, le gouvernement et des organisations sans but lucratif embauchent des experts-conseils pour les aider à cerner, à analyser et à régler des problèmes. Les experts-conseils offrent un point de vue impartial de « l'extérieur » et permettent aux employés de poursuivre leurs tâches quotidiennes. En général, on embauche des experts-conseils pour :

• Effectuer des études, analyser et résumer les données; prévoir des tendances.
• Créer ou améliorer des modèles et des méthodes; recommander des changements.
• Évaluer des modèles et des méthodes, communiquer des idées ou motiver les employés.
• Trouver des moyens d'économiser ou d'obtenir des subventions ou du financement.

Quelle est la démarche à suivre?

Contact et passation de contrat -
Organiser la première rencontre, cerner le problème, déterminer les attentes du client, définir ses propres attentes et décider si vous êtes la bonne personne pour le travail.

Collecte de données et diagnostic -
Déterminer qui participera à la définition du problème, quelles méthodes seront utilisées, quelles données seront recueillies et combien de temps durera le projet, et évaluer le climat politique.

Rétroaction et décision d'agir -
Relever les différentes formes de résistance et en tenir compte, réduire la quantité d'information recueillie à un nombre gérable de questions, présenter les données de façon globale et prendre les décisions appropriées en ce qui a trait aux mesures à prendre.

Mise en oeuvre et évaluation -
Agir à titre de formateur, de guide, d'analyste et de dépanneur; concevoir des systèmes pour mesurer les progrès réalisés, organiser des réunions et promouvoir le changement.

Propositions

Afin d'établir une vision commune pour les deux parties, les experts-conseils rédigent des propositions qui expliquent ce qu'ils peuvent faire pour des clients particuliers. En général, la proposition est rédigée après la rencontre avec le client. D'une ou deux pages, la proposition comprend notamment une déclaration préliminaire, une déclaration de désistement, les objectifs du travail, l'action requise, les responsabilités de chacune des parties, le calendrier d'exécution, les honoraires, les résultats attendus et une conclusion. Pour obtenir de plus amples renseignements sur le contenu et le format suggérés, veuillez consulter l'un des nombreux ouvrages sur l'élaboration de propositions.

Contrats

L'acceptation d'une proposition mène à la passation d'un contrat, c'est-à-dire une entente écrite qui établit le cadre des obligations, des droits et de la rémunération. Les désistements doivent être énoncés clairement dans tous les contrats. Les contrats peuvent être brefs et informels ou longs et solennels. De nombreux ouvrages sur les contrats offrent des modèles. Envisagez de consulter un avocat, surtout si le contrat est complexe, ou si vous vendez des «conseils». Bref, il existe deux types de contrat :

Lettre d'entente - Un simple contrat qui résume l'entente, y compris la nature  des travaux, les modalités et le calendrier des paiements, les dates de début et d'achèvement des travaux, le matériel de ressource et le personnel fournis par le client. La lettre est acheminée au client à des fins d'approbation et de signature.

Contrat solennel - Un contrat solennel est utilisé si le projet est complexe, si les coûts sont élevés ou s'il y a un engagement financier envers des fournisseurs ou des sous-traitants.

Honoraires
Les honoraires de l'expert-conseil doivent tenir compte non seulement du temps passé à l'exécution du projet, mais aussi du temps nécessaire pour le marketing et l'administration et du coût de l'équipement, des frais généraux et de l'assurance. Vos honoraires sont fonction d'un certain nombre de facteurs, comme votre expérience, le taux courant du marché et le degré de priorité à accorder au projet. Faites des recherches - déterminez les honoraires demandés par vos concurrents et évitez d'exiger un prix trop faible. Les organismes et les clients utilisent le prix comme outil de présélection des experts-conseils qualifiés. Il est peu probable qu'ils croient que le meilleur expert-conseil est celui qui demande le moins.

Marketing

Le marketing peut être la clé de la réussite d'un expert-conseil. Des activités de marketing appropriées et en quantité adéquate peuvent vous permettre de trouver de nouveaux clients et de décrocher de nouveaux contrats. En fait, 25 % du temps d'un expert-conseil devrait être consacré au marketing, lequel peut prendre diverses formes :

 

• Parcourez les journaux et les publications gouvernementales pour trouver des possibilités de consultation.
• Faites inscrire votre nom dans des répertoires d'entreprises et sur les listes de fournisseurs du gouvernement. Communiquez avec des organismes, des préposés à l'adjudication des contrats, des services de ressources humaines et de grands cabinets d'experts-conseils qui reçoivent des contrats d'étude.
• Constituez un réseau et établissez de nombreux liens avec des personnes susceptibles de vous recommander à des clients. Tenez-vous en contact avec ces personnes.
• Joignez-vous à des associations professionnelles afin de rencontrer d'autres personnes dans votre domaine d'expertise et de partager des renseignements sur votre entreprise.
• Rédiger des bulletins, des brochures ou des dépliants pour tenir vos anciens clients et vos clients éventuels au fait de vos activités. Joignez-les à des propositions, envoyez-les lorsque vous recevez des demandes de renseignements, distribuez-les au cours de séminaires ou d'exposés
• Envoyez des publipostages spécialisés à des cadres qui viennent d'être nommés à des postes, à l'intérieur de leur entreprise ou dans une nouvelle entreprise.
• Rédigez et envoyez des communiqués ou des articles d'intérêt à des clients potentiels.

Lorsque vous aurez identifié des possibilités et des clients potentiels, vous devez «vendre» vos compétences à ces clients. Il s'agit d'une composante cruciale et complexe de la profession de conseil. Au besoin, obtenez une formation en vente.

Se tenir au courant

Pour réussir et conserver votre avantage concurrentiel, il est essentiel de vous tenir au courant des développements dans votre domaine de spécialisation, votre type de commerce, votre secteur :

• Abonnez-vous à des journaux, à des revues, à des bulletins et à des périodiques; consultez Internet, des babillards et des bases de données.
• Joignez-vous à des associations, recherchez des postes de premier rôle, offrez-vous pour faire des exposés.
• Participez à des conférences, à des foires commerciales, à des séminaires et à

Pour obtenir de plus amples renseignements, veuillez communiquer avec :
Centre de services aux entreprises Manitoba
240, avenue Graham, pièce 250
Winnipeg (Manitoba)  R3C OJ7
Téléphone : 204-984-2272
Télécopieur : 204-983-3852
Sans frais (information) : 1-800-665-2019
ATS sans frais (malentendant) : 1-800-457-8466
Courriel : manitoba@entreprisescanada.mb.ca
Site Web : www.entreprisescanada.mb.ca
 

 

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