Plan d'exportation

Les questions visent à vous aider à mettre l'accent sur les aspects du marché international qui diffèrent de ceux du marché intérieur ou d'autres marchés d'exportation où vous êtes déjà présent. Lors de l'élaboration de votre plan de marketing, nous vous suggérons de suivre la structure de base fournie, en utilisant les questions pour élaborer un exposé des points saillants de votre entreprise particulière. Ce diagnostic devrait être réexaminé pour chaque nouvelle région ou nouveau produit qui vous intéresse.

Vous pouvez obtenir du Centre de services aux entreprises Canada-Manitoba de votre localité les renseignements sur le pays ou la région qui vous intéresse.

Information sur les entreprises

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Analyse des facteurs géographiques et socioculturels

1. Pourquoi avez-vous choisi cette région parmi toutes les autres régions du monde?
2. Existe-t-il des facteurs qui pourraient influer sur votre capacité de réussir dans ce marché?
3. Tenez compte du climat, de l'emplacement géographique, de la langue, des coutumes, des normes culturelles et religieuses, des pratiques commerciales, de la population, des niveaux de revenu disponible pour les importations et de leurs sources.

Analyse du produit

1. Décrivez votre produit, ses applications, les raisons pour lesquels les clients l'aiment, les problèmes qu'il permet à l'utilisateur final de régler.
2. Ces applications seront-elles considérées de la même façon dans le marché-cible d'exportation? Le produit changera-t-il la façon de faire actuelle (p. ex. un dispositif d'économie de main-d'oeuvre n'est peut-être pas nécessaire dans un milieu à faibles salaires)?
3. Quels produits ou quelles solutions (substituts) existent-ils actuellement dans le marché-cible d'exportation pour répondre aux besoins de vos clients éventuels?
4. Décrivez les points forts et les faiblesses de votre produit par rapport aux produits ou aux procédés de vos concurrents. Est-il meilleur ou plus précis, permet-il de sauver du temps ou de réaliser des économies?
5. >Décrivez les aspects techniques de votre produit que les utilisateurs du marché-cible d'exportation pourraient trouver avantageux ou difficiles à utiliser. L'entrée de votre produit sur le marché est-il compatible avec les capacités technologiques ou le niveau de préparation nécessaire pour accepter le produit ou faudra-t-il des changements?

Analyse des clients

1. Décrivez le profil de votre clientèle actuelle? Quelles sont ses habitudes d'achat (p. ex. nombre restreint de clients acquis ou ventes occasionnelles, appels d'offres, etc.)?
2. Comment les clients de votre marché-cible d'exportation ressemblent-ils aux clients de votre marché actuel? En quoi sont-ils différents? La structure de consommation sera-t-elle la même? Doivent-ils être sollicités directement de nombreuses fois avant d'accepter un produit?
3. Les clients de votre marché-cible sont-ils fidèles à leurs fournisseurs et aux produits qu'ils utilisent actuellement?
4. Est-ce que cela posera des problèmes de pénétration du marché?
5. Quelles sont certaines des préoccupations que pourraient avoir vos clients étrangers à l'égard de votre produit?
6. Ces préoccupations pourraient comprendre, entre autres, les prix élevés, les problèmes d'entretien, le financement, le soutien technique, la perception de votre engagement à long terme au marché, etc.

Analyse de la distribution

1. Quels sont les moyens de distribution principaux de votre produit actuellement? Existe-t-il des moyens semblables dans le marché-cible d'exportation et seront-ils plus efficaces dans ce nouveau marché?
2. Quelles sont les pratiques courantes des moyens de distribution de l'industrie dans le marché-cible d'exportation? Comment la méthode que vous proposez est-elle comparable (p. ex. en termes de prix, d'intermédiaires, etc.)?
3. Décrivez la qualité de l'infrastructure du marché-cible, y compris le transport (routes, camions, trains, avions), les services (banques dignes de confiance, électriciens, etc.), l'entreposage, les communications (téléphones fiables) et l'accessibilité du système juridique.
4. Décrivez brièvement les moyens que vous utiliserez pour expédier votre produit dans la région d'exportation cible (p.ex. le mode de transport, l'assurance, la documentation requise, les modalités de vente, telles que FAB et CAF).

Analyse des activités de promotion/publicité

1. Quelles activités de promotion utilisez-vous actuellement?
2. Dressez la liste des outils de promotion disponibles pour promouvoir votre produit dans le marché-cible d'exportation (p. ex. revues spécialisées, foires commerciales, représentants et distributeurs compétents, etc.). Sont-ils en nombre suffisant et de bonne qualité?
3. >Lesquels allez-vous utiliser?
4. Quelles sont les exigences en matière d'emballage et d'étiquetage du marché-cible d'exportation?
5. Quelles modifications devez-vous apportées? Devez-vous faire traduire vos étiquettes?

Analyse des prix

1. Quels sont votre structure de prix et votre barème de prix sur le marché intérieur?
2. Décrivez comment la structure de prix pourrait changer dans le marché-cible d'exportation. Expliquez les répercussions qu'auront les frais de transport, les assurances, les douanes, les taxes, les majorations pour les intermédiaires, les changements apportés aux emballages, la traduction technique, etc. (Avez-vous éliminé les coûts intérieurs, tels que la TPS?)
3. Quel est votre barème de prix dans la devise du marché-cible d'exportation?
4. Comment les changements de prix requis influenceront-ils votre compétitivité sur le marché-cible d'exportation?
5. Quels sont les conditions de ventes et les prix des produits concurrents existants sur le marché-cible d'exportation?

Analyse financière

1. Quels problèmes de devises pourriez-vous avoir sur le marché-cible d'exportation (p.ex. risque de change, inflation, multiples taux de change)?
2. Décrivez la capacité de payer de vos clients dans le marché-cible d'exportation? Est-ce que les clients cibles disposent de fonds convertibles pour acheter votre produit? Est-ce que les achats seront liés à l'aide étrangère ou à des concessions? Ces mesures seront-elles disponibles? Décrivez d'autres considérations importantes en matière de financement.
3. Décrivez les méthodes contractuelles auxquelles s'attendent vos clients étrangers. Quels sont vos recours en cas de non respect du contrat?
4. Quelle méthode de paiement avez-vous l'intention d'utiliser pour vos clients étrangers? Quelle est la pratique courante de l'industrie dans ce marché?
5. Avez-vous discuté du système bancaire international avec votre banque en ce qui a trait aux lettres de crédit, etc.? Si oui, veuillez préciser.

Profil de l'industrie/analyse de la concurrence

1. Décrivez la structure de l'industrie du marché-cible d'exportation. Qui sont vos concurrents et comment les classeriez-vous?
2. À quelles normes gouvernementales (p. ex.consommation, hygiène et sécurité, etc.) votre produit doit-il répondre?
3. Existe-t-il des exigences en matière de coproduction et d'assemblage pour les entreprises étrangères?
4. Existe-t-il des exigences relatives à l'entretien et à la réparation des produits localement dans le marché-cible?
5. Comment le gouvernement du marché-cible influencera-t-il la commercialisation de vos produits? Quels sont les règlements et les restrictions d'importation? Est-il nécessaire de passer par l'entremise de représentants locaux ou d'organismes gouvernementaux?
6. Votre produit est-il visé par un contrôle à l'exportation par le gouvernement canadien ou le marché-cible d'exportation figure-t-il sur une liste de pays visés par contrôle?