Lancer une entreprise de vente par correspondance

INFORMATION SUR L'INDUSTRIE

Les entreprises de vente par correspondance exercent leurs activités au moyen de catalogues, de publipostages et de publicité dans les revues et les journaux. Elles reçoivent habituellement les commandes par courrier, téléphone et télécopieur. Il existe trois type d'entreprise de vente par correspondance :

• les maisons de vente par catalogue offrant une gamme complète de produits d'usage courant;
• les maisons de vente par catalogue offrant des produits d'usage peu courant;
• les magasins offrant un service d'achat par téléphone.
  Bien que ce secteur d'activité ne soit pas réglementé, 80 % des entreprises canadiennes de vente par correspondance sont membres de l'Association canadienne de marketing direct (ACMD). Les membre de l'ACMD adhèrent à un code d'éthique et à des pratiques normalisées. On peut, en outre, s'adresser à l'ACMD pour des renseignements sur le lancement d'une entreprise de vente par catalogue.

Dans certains cas, ces entreprises sont exploitées en franchise. Pour en savoir davantage à ce sujet, reportez-vous au Guide des franchises du Manitoba.

Avantages d'une entreprise de vente par correspondance 

• Vous pouvez couvrir un vaste territoire.
• Vous pouvez réduire vos coûts (en particulier les coûts de démarrage) et maintenir les stocks au minimum.
• Vous pouvez offrir des prix plus bas et une façon pratique de faire des achats.
• Il n'est pas nécessaire d'occuper des locaux dans un emplacement de choix; les entreprises de vente par correspondance sont souvent exploitées à domicile. Pour de plus amples renseignements, adressez-vous à la Direction de l'étude des demandes de zonage et au Bureau des permis et licences de la Ville de Winnipeg; dans les régions rurales, communiquez avec le bureau de la municipalité.
• Il n'est pas nécessaire d'investir dans des présentoirs ou d'assurer des heures d'ouverture régulières.
• Il n'est pas nécessaire d'embaucher du personnel de vente professionnel. Dans la plupart des cas, une ou deux personnes suffisent pour gérer l'entreprise, et ce, parfois même en travaillant à temps partiel. Consultez un avocat, un comptable et une agence de publicité.

Le choix d'un produit

Les produits vendus par correspondance doivent répondre à un besoin, se vendre à un prix raisonnable malgré une majoration élevée, et ne pas être disponibles habituellement dans les magasins. En outre : 

• on doit pouvoir les décrire facilement en mots et en images et les expédier sans difficulté par la poste;
• ils doivent être fiables, afin d'éviter les échanges et les retours coûteux;
• ils doivent favoriser la répétition des achats et être compatibles avec les autres produits offerts.

Publipostage

La publicité revêt une importance critique pour une entreprise de vente par correspondance et représente sa catégorie de frais la plus élevée. Elle peut se faire sous forme de publipostages, de catalogues, ou encore, d'annonces publicitaires dans diverses publications. Le publipostage consiste à expédier aux clients éventuels une trousse d'information comprenant une lettre explicative, une brochure et un bon de commande. Ce type de publicité est tout indiqué pour : 

• transmettre un message personnel, confidentiel, détaillé ou compliqué;
• cibler un marché particulier ou planifier la périodicité des contacts;
• obtenir une réaction initiale et susciter des demandes de renseignements supplémentaires;
• inclure une brochure, des échantillons ou des coupons;
• effectuer une recherche dirigée;
• servir de complément à d'autres types de publicité.

Voici certains conseils utiles : 

• Songez à faire appel aux services d'une maison de publipostage et de marketing professionnelle et compétente.
• Songez à louer ou à acheter une liste de publipostage adaptée à vos besoins ou à compiler votre propre liste (ce qui est plus économique). Pour choisir les destinataires, on fait souvent appel à une formule cumulant le temps écoulé depuis le dernier achat, la fréquence des achats et le montant dépensé.
• Il est possible d'augmenter le taux de réponse à un publipostage par des appels téléphoniques de relance, l'envoi d'enveloppes préaffranchies, une longue lettre plutôt qu'une courte, des témoignages, des illustrations en couleurs du produit, la personnalisation des lettres informatisées et de petits cadeaux.
• La plupart des entreprises de vente par correspondance utilisent le courrier de troisième classe. Le moment du publipostage est également très important, en particulier pour les articles saisonniers. Il faut éviter les périodes de fête et le moment du dépôt des déclarations de revenus.
• Le nombre d'envois devrait être multiplié par cinq ou moins d'un publipostage à l'autre. Si un segment d'essai de 10 000 envois fonctionne bien, faites 50 000 envois la fois suivante et non 500 000.
• Et surtout, n'oubliez pas d'inclure le bon de commande!

Publicité dans des publications

Faites paraître des annonces dans les revues et les journaux que lit votre marché cible et demandez une réduction de tarif pour le haut d'une page et les colonnes extérieures. Consultez à ce sujet le Canadian Advertising Rates and Data. Il existe deux types d'annonces : 

• les petites annonces qui renferment un minimum d'information et qui ont pour objet de piquer la curiosité et susciter des demandes de renseignements;
• les grandes annonces qui renferment davantage de renseignements en vue de commandes par téléphone ou par courrier.

Il est recommandé de coder les bons de commande pour déterminer l'origine des commandes. Par exemple, le bon de commande accompagnant une annonce dans le Winnipeg Free Press du 22 août pourrait comporter le code WFP8-22. Cette codification vous permet de déterminer le succès d'une annonce.

Catalogues

Un catalogue ne doit pas nécessairement être très élaboré. Les articles les plus en demande doivent être présentés dans les premières pages. Il ne faut y inclure que les articles dont le prix de vente couvre les coûts de production du catalogue et les frais d'expédition par la poste. Examinez toutes les ventes pour déterminer s'il est nécessaire de modifier la liste des articles inscrits au catalogue, de déplacer ou encore de retirer certains articles.

Établissement des prix

Le prix des articles est très important pour une entreprise de vente par correspondance, puisqu'il n'est pas facile de réviser les prix sans devoir faire à nouveau de la publicité. Pour fixer les prix, tenez compte du coût des produits, de la marchandise retournée, de la capacité de payer de votre marché cible et des prix des concurrents. En règle générale, les entreprises de vente par correspondance majorent les prix de 200 % et dégagent une marge de 67 %.

Test du marketing
Faites un test : 

• du produit - Interrogez des acheteurs éventuels;
• des listes d'envoi - Faites des offres initiales à un échantillon d'acheteurs éventuels et évaluez les résultats;
• des publications - Faites paraître la même annonce dans des publications différentes;
• des prix, des modalités de paiement et de la publicité - Faites un envoi à des personnes choisies; demandez un tirage partagé, soit deux annonces différentes dans le même numéro d'une publication livrée à deux groupes distincts de clients.
  Dans tous les cas, calculez la taille d'échantillons valables en fonction des réponses prévues, postez les envois-tests au même moment, attendez les résultats définitifs et refaites plusieurs fois les mêmes tests.

Acquisition et contrôle des stocks

Évaluez la demande avec soin et évitez d'avoir des stocks trop volumineux ou de faire attendre les clients. Au cours des premières semaines, il est recommandé de limiter les stocks au strict minimum. Voici trois façons d'acquérir des stocks : 

• fabrication de vos propres produits ou achat de produits auprès de fabricants ou d'autres fournisseurs;
• achats en consignation auprès de petites entreprises et d'artisans;
• expédition directe du fournisseur au client; dans ce cas, vous ne transmettez au fournisseur que les commandes que vous avez reçues. Cette méthode est unique aux ventes par correspondance et permet à une nouvelle entreprise d'offrir un produit sans devoir investir dans des stocks.
  Il importe de tenir des dossiers exacts pour réduire au minimum les ventes perdues et les frais d'inventaire. Par exemple, utilisez une fiche d'état des stocks pour tenir l'inventaire à jour. Les commandes à livrer ne devraient pas représenter plus de 3 % du total des produits en stock (un taux de 10 % est acceptable pour les articles de mode). Communiquez avec l'ACMD pour obtenir de plus amples renseignements sur les méthodes de contrôle des stocks.

Marche à suivre

Les achats à répétition sont le gage du succès des entreprises de vente par correspondance. Mettez au point un bon de commande clair et concis. Établissez des méthodes pour enregistrer les commandes et les modalités de paiement (comme les commandes payables sur livraison), vérifier le crédit des clients, remplir les commandes, facturer, assurer le recouvrement des débiteurs et s'occuper des marchandises retournées.

Ressources humaines

Si votre entreprise de vente par correspondance prend de l'expansion, vous devez être en mesure d'embaucher et de conserver d'excellents employés. Il faut vous former à tous les aspects des ressources humaines, soit le recrutement, la sélection, la motivation et la formation des employés, ainsi que la formulation de politiques en matières de personnel (rémunération, avantages sociaux, par exemple). Encouragez vos employés à obtenir de la formation et à se perfectionner par l'entremise de cours et de programmes dans leur domaine. Pour en savoir davantage à ce sujet, consultez la feuille de renseignements intitulée Ressources humaines.

 

Pour obtenir de plus amples renseignements, veuillez communiquer avec :
Centre de services aux entreprises Manitoba
240, avenue Graham, pièce 250
Winnipeg (Manitoba)  R3C OJ7
Téléphone : 204-984-2272
Télécopieur : 204-983-3852
Sans frais (information) : 1-800-665-2019
ATS sans frais (malentendant) : 1-800-457-8466
Courriel : manitoba@entreprisescanada.mb.ca
Site Web : www.entreprisescanada.mb.ca

 

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