Agents étrangers et autres stratégies d'entrée

Agents
Distributeurs
Formation d'associations
Maisons de commerce
Ventes directes

Agents

Les entreprises canadiennes embauchent souvent des agents pour les représenter sur les marchés étrangers, puisque l'agent connaît les pratiques d'affaires, la langue, les lois et la culture. Les agents accomplissent un certain nombre de tâches, dont :

• identifier la clientèle pour vos produits et les commercialiser auprès de ces gens;
• trouver d'autres débouchés/marchés pour votre produit;
• traduire les documents pour vous et agir à titre d'interprète lors des relations d'affaires dans le pays étranger;
• confirmer la traduction de votre matériel publicitaire;
• vous aider avec l'organisation des déplacements et de l'hébergement;
• fournir des conseils en ce qui a trait aux règlements du gouvernement local.

Il existe différents types d'agents. Votre choix repose sur ce que vous voulez que l'agent fasse pour vous et sur le montant que vous êtes prêt à payer.

• les mandataires sont les agents les plus utilisés par les exportateurs. Il s'agit de la façon la plus simple de faire les choses; l'agent reçoit un pourcentage de la vente une fois celle-ci conclue seulement, ce qui constitue une forme d'encouragement pour l'agent afin qu'il travaille pour votre compte.
• les représentants reçoivent un montant fixe pour accomplir certaines tâches pour votre entreprise pendant une période de temps précise. L'inconvénient est que vous ne pouvez pas surveiller leur dynamisme au travail puisqu'ils sont payés, qu'ils travaillent ou non.
• les mandataires-représentants reçoivent un acompte mais aussi un pourcentage de chaque vente. L'acompte leur permet d'avoir du capital de roulement pour leur entreprise alors que la commission constitue une forme d'encouragement pour travailler davantage pour votre compte.
• les agents établis au Canada sont souvent des ressortissants étrangers qui habitent au Canada, ont fait leurs études au Canada, comprennent notre langue et notre culture mais vendent des biens dans leur pays d'origine. Ils maintiennent des relations avec des agents dans leur propre pays en vue d'augmenter leur chiffre d'affaires mais aideront aussi les entreprises canadiennes qui veulent entrer sur le marché.

Distributeurs

Les distributeurs ressemblent aux agents sauf qu'ils achètent votre produit pour le revendre sur le marché local à un prix qu'ils établissent. Souvent, ils offriront également un service après-vente. Cependant, vous perdez une partie de vos profits et avez moins de contrôle sur le produit et le prix.

Formation d'associations

Les associations, souvent appelées alliances stratégiques, sont utilisées par bien des entreprises afin de percer le marché international. Elles sont parfois utilisées pour contourner les restrictions à l'importation et les autres barrières commerciales des marchés étrangers. On peut aussi les utiliser de façon complémentaire où chaque entreprise profite de l'expertise de l'autre. Il y a différentes sortes d'association :

• entreprise en participation
• contrat de licence
• concession réciproque de licences
• fabrication en réciprocité
• commercialisation en commun
• coproduction
• franchisage

Maisons de commerce

Une maison de commerce agit à titre de courtier pour les acheteurs étrangers qui cherchent des biens canadiens et aide les entreprises canadiennes à percer les marchés étrangers. Les maisons de commerce offrent un certain nombre de services, dont :

• l'identification et l'évaluation des acheteurs étrangers (y compris des vérifications de crédit);
• la négociation des prix, des accords de vente et des conditions d'expédition;
• la préparation des documents d'exportation;
• la négociation des assurances;
• la prestation de service après-vente.

Pour obtenir la liste des maisons de commerce au Canada ainsi que la description de leurs produits et des pays avec lesquels elles font affaire, consultez le site de la Fédération canadienne des associations de maisons de commerce et cliquez sur Répertoire des maisons de commerce canadiennes dans le menu de gauche.

Ventes directes

Une entreprise peut choisir de vendre ses produits directement, éliminant ainsi l'intermédiaire et augmentant la marge bénéficiaire. Cette méthode peut fonctionner dans une région où le marché est semblable à celui auquel vous êtes habitué et s'il n'y a aucune barrière linguistique. Par exemple, si vous exportez dans le nord des États-Unis, vous pouvez choisir la vente directe. Cependant, s'il existe des différences linguistiques et culturelles importantes, l'argent dépensé à faire une étude de marché serait peut-être mieux utilisé en retenant les services d'un agent ou d'un autre type de représentant qui connaît déjà la langue et les pratiques commerciales du pays choisi.