Marchandisage rentable

Sommaire

Qu'est-ce qu'un plan de marchandisage efficace peut faire pour vous?

• Accroître vos ventes totales.
  Une salle de présentation bien organisée permet aux clients de trouver le produit recherché et de prendre une décision d'achat.
  

• Accroître la rentabilité de la vente au détail.
  Un bon assortiment de produits bien présentés et annoncés facilitera considérablement la vente.
  

• Vous donner le temps d'acquérir de nouvelles compétences.
  

• Améliorer le contrôle des stocks.
  Il simplifiera grandement le contrôle physique des stocks.
  

• Réduire la confusion chez la clientèle par une présentation méthodique des produits.
  

• Accroître les ventes par client en suscitant des ventes multiples.
  

• Vous libérer pour des activités de vente authentiques.
  Il est habituellement impossible d'offrir un service personnalisé à tous les clients; mais des techniques marchandes efficaces vous permettront de consacrer plus de temps aux clients qui ont besoin de votre attention.
  

• Accroître les ventes par impulsion.
  

• Vous enrichir!

Il arrive trop souvent qu'après avoir bien organisé la présentation des produits, celle-ci commence à se détériorer. Les concepts et principes à l'origine de la présentation originale se perdent et à mesure que de nouveaux articles sont reçus, la seule règle qui s'applique consiste à « trouver de la place ». Pour assurer l'efficacité du marchandisage, il faut s'en occuper de façon continue.

Éléments clés de l'activité de marchandisage

Répartition de l'espace de présentation :

• Dans l'aménagement d'un magasin, il importe de compter sur une analyse claire des ventes annuelles et de la contribution de chaque groupe de produits à la marge bénéficiaire brute. Évidemment, les produits au rendement le plus élevé par pied carré d'espace de vente sont ceux qui auront le plus contribué à l'entreprise.
  

• Chaque détaillant devrait planifier la répartition de l'espace de vente de manière à en maximiser la productivité et à l'amener à contribuer à la croissance de son entreprise.
  

• Le potentiel de vente de chaque pied carré dépend de l'emplacement de l'entrée et de la circulation de la clientèle. La partie la plus exposée, et par conséquent celle qui a le plus de valeur, se trouve à l'entrée principale. C'est là qu'il faudrait étaler les produits aux marges brutes les plus élevées. N'oubliez pas que cet endroit crée la première impression de votre magasin et non seulement doit-il être très rentable mais aussi très attrayant. Sachez que seulement le quart environ des clients qui entrent dans un magasin se rendent au milieu de celui-ci, à moins que vous utilisiez de petits « trucs du métier », comme étaler les produits les plus en demande à l'arrière, pour les attirer dans le magasin. Par exemple, la plupart des épiceries étaleront la viande et/ou les produits laitiers à l'arrière du magasin. Les produits seront plus exposés aux clients dans les allées principales (à grande circulation), et moins dans les allées secondaires. L'exposition des produits sera plus grande au croisement de deux allées principales ou plus.
  

• Évidemment, le rendement de tout groupe de produits s'améliorera s'il est déplacé vers un lieu principal. Mais ne gaspillez pas un espace de vente précieux en y étalant des produits qui n'ont pas une marge bénéficiaire brute intéressante.
  

• N'oubliez pas que votre loyer est le même pour chaque pied carré de superficie; le lieu principal doit produire suffisamment de ventes pour soutenir les emplacements où moins de clients circuleront et où le bénéfice sera inférieur.
  

• Achetez juste assez de produits pour les mettre convenablement en valeur dans le magasin et en conserver une quantité minimale dans l'entrepôt.

L'importance d'un bon éclairage :

• Dans l'aménagement du magasin, n'oubliez pas de tenir compte de l'importance de l'éclairage et de l'incidence qu'il aura sur la présentation visuelle des produits. L'éclairage fluorescent est plus diffus que l'éclairage incandescent et il tend à réduire les ombres. Il convient particulièrement aux entrepôts et aux bureaux mais on devrait lui préférer l'éclairage incandescent pour la présentation de produits.
  

• L'éclairage incandescent convient particulièrement à la mise en valeur des produits parce qu'il ressemble plus à la lumière naturelle et qu'il peut projeter un faisceau lumineux.
  

• Choisissez bien la couleur de vos ampoules. Choisissez une couleur qui s'ajoute à la présentation de la marchandise.

Présentation visuelle :

• La présentation consiste à étaler, à exposer ou à mettre en valeur les produits auprès des clients.
• Au moment de concevoir la présentation de vos produits, n'oubliez pas que le produit est toujours l'élément dominant. Les aides à la vente ne viennent que s'ajouter au produit.
• La présentation doit rendre de façon attrayante l'image de votre magasin et s'adapter à la saison.
  

• Buts d'une présentation :

• susciter le désir chez le client;
• créer une impression forte et favorable;
• accroître la productivité de l'espace; et
• maximiser les ventes et le bénéfice.
  

• Le dispositif d'éclairage idéal serait invisible. Moins il voit le dispositif d'éclairage, plus le client voit le produit. En principe, l'éclairage devrait présenter le produit de façon à permettre au client de mieux saisir ce que le produit peut faire pour lui, à lui simplifier la décision d'achat et à rehausser la tenue des stocks.
  

• Étant donné que le coût de l'éclairage et de l'espace commercial continue d'augmenter, l'éclairage est conçu pour accroître la capacité et la productivité de chaque pied carré d'espace de vente.

Un éclairage flexible augmentera :

• la visibilité du produit;
• la facilité pour le client de se rendre au produit; et
• la quantité de produits mis en valeur au pied carré.

Remarque : Vous n'avez pas à consacrer beaucoup d'argent au dispositif d'éclairage pour qu'il remplisse sa fonction.

N'oubliez pas que pour en assurer l'efficacité, le marchandisage doit être un processus continu dans votre magasin. Il importe de mettre en œuvre les techniques de base et de comprendre en quoi elle peuvent vous servir à attirer et à diriger l'attention de la clientèle.

Voici certaines des méthodes de présentation les plus courantes :

• Présentation des produits en groupes homogènes
  Par exemple, si vous possédez et exploitez une quincaillerie, il serait avantageux de présenter tous les outils à main de menuiserie dans une même section.
  

• Présentation des groupes de produits connexes dans des sections adjacentes
  Par exemple, si vous possédez et exploitez une boutique de vêtements pour dames, vous étaleriez les blouses dans un rayon adjacent à ceux des pantalons et des jupes. Ce genre d'organisation favorise les achats de plusieurs articles.
  

• Étalage croisé
  Technique suivant laquelle les produits connexes sont étalés dans l'allée transversale.
  

• Étalage des produits en modules verticaux
  Selon cette méthode, les produits sont présentés en piles verticales, de haut en bas, de petit à grand, de pâle à foncé. Le concept permet d'offrir au client une présentation visuelle complète de l'assortiment de produits d'une catégorie donnée. Par exemple, si vous étalez des tee-shirts dans des étagères cubiques :
  

Article no 1
Jaune - P	Bleu - P	Rouge - P
Jaune - M	Bleu - M	Rouge - M
Jaune - G	Bleu - G	Rouge - G

• Présentation des produits en groupes de couleur
  Méthode suivant laquelle les produits sont étalés en groupes de couleur, de gauche à droite, de pâle à foncé. L'idée est de créer une présentation visuellement attrayante pour le client. Par exemple, si vous présentez des tee-shirts sur une rangée de cintres, ils apparaîtraient comme suit :
  

Jaune - P,M,G

Bleu - P,M,G

Rouge - P,M,G

Ce genre d'étalage doit présenter au client un assortiment complet de produits permettant une décision d'achat et réduire au minimum le temps nécessaire aux tâches quotidiennes d'entretien ménager.

• Étalage des marchandises de gauche à droite en ordre ascendant
  De petit à grand.

Autres points à considérer

L'importance d'étiqueter les produits présentés :
Tous les articles offerts en vente devraient porter une étiquette indiquant clairement le prix de vente unitaire de l'article, le numéro de l'article ou du fabricant et le code de date (la date à laquelle le magasin a reçu le produit).

L'importance de l'entretien ménager quotidien :
Le client d'aujourd'hui a beaucoup de choix quand vient le temps de prendre une décision d'achat. La sélection du produit lui-même, bien qu'importante, est rarement la principale raison de la présence du client dans votre magasin. La tâche consiste alors à créer et à conserver une atmosphère invitante, qui incitera le client à entrer dans votre magasin et à prendre une décision d'achat. Bref, un marchandisage efficace ne s'atteint pas, mais plutôt se maintient par un travail quotidien d'entretien ménager de votre part et de celle de votre personnel.

Renseignements complémentaires

Pour plus de renseignements au sujet du commerce de détail au Canada, visitez le site Web du Conseil québécois du commerce de détail - http://www.cqcd.org/.

Préparé par le gouvernement de la Saskatchewan
Traduit par le Secrétariat national, Entreprises Canada