Profitez des services de votre grossiste

Sommaire

Les grossistes offrent des services dont les petits détaillants peuvent profiter pour consolider leurs entreprises. Dans certains cas, le coup de main qu'ils apportent ne concerne que le domaine des ventes. Dans d'autres, il peut aller jusqu'au conseil et à l'aide dans la tenue des registres, le financement, les pratiques administratives, l'emplacement, les assurances et le personnel.

Cette publication traite de ces services et tient à faire remarquer que le registre d'aide varie selon le ou la grossiste et le type d'activité commerciale. Quelques-uns de ces services sont gratuits, d'autres occasionnent des déboursés.

Si vous n'avez pas vérifié les types de services que peuvent vous rendre vos grossistes, vous devriez le faire. Puisque leurs affaires dépendent de vous comme des autres détaillants, leurs clients, ils sont tous des sources communes d'aide.

Selon les types d'aide qu'il ou elle peut vous apporter, votre grossiste peut être en mesure de vous aider à faire de l'argent. Certains grossistes offrent des services dans la promotion des ventes, l'achat et la conception de nouveaux produits. D'autres s'efforcent de penser « détail » et fournissent des services susceptibles d'aider le(la) détaillant à augmenter ses profits tout autant que ses ventes. Il y a même des grossistes qui peuvent vous aider en matière de financement et de comptabilité.

Ces genres de services, dans la mesure où ils sont offerts, varient selon les grossistes et le genre d'activité commerciale. Il se peut que votre grossiste-distributeur(trice) ne soit pas en mesure de vous fournir tous les services dont il est question dans cette publication, mais le fait de savoir qu'ils existent pourrait vous aider lorsque vous serez à la recherche de tels services.

Promotion

Les grossistes aident souvent à faire la promotion des produits qu'ils vendent aux détaillants. Certains de ces services sont gratuits, d'autres coûtent quelque chose. Toutefois, de façon générale, le prix n'est pas bien élevé parce que le(la) grossiste répartit le coût de la promotion des ventes parmi un certain nombre de détaillants.

Articles en montre
Une des formes les plus efficaces d'aide promotionnelle consiste à faire le choix de certains articles et à les mettre en montre en coopération avec d'autres détaillants indépendants. En fusionnant les commandes des acheteurs pour ces articles, votre grossiste peut souvent obtenir des fabricants ou des apprêteurs des réductions de prix ou autres conditions favorables. Le(la) grossiste vous fait généralement bénéficier de ces économies, vous, l'acheteur, pour vous aider à lutter contre les prix séduisants offerts par les gros détaillants qui achètent directement du fabricant en grandes quantités et qui peuvent ainsi obtenir de larges escomptes. Dans d'autres cas, le(la) grossiste-distributeur(trice) vendra ces articles choisis à l'avance au prix coûtant en vue d'obtenir une plus grande part de vos affaires.

Maintien des stocks
Dans certaines gammes de biens, le(la) grossiste contribue au maintien des stocks. On établit un système, par exemple, où le personnel du(de la) grossiste, avec un minimum de soin de votre part, peut maintenir votre stock au niveau nécessaire pour approvisionner votre clientèle.

Un(e) grossiste en médicaments utilise des étiquettes sensibles à la pression et un ordinateur pour aider les détaillants à maintenir leur stock. Quand le(la) pharmacien(ne) détaillant(e) vend un article, il(elle) détache l'étiquette et la colle sur une carte. Le(la) grossiste traite ces étiquettes à l'ordinateur pour assurer le maintien automatique de l'inventaire du(de la) détaillant(e). Cette pratique évite au (à la) détaillant(e) d'avoir à dépenser son argent pour un bien qui ne trouve pas preneur.

Aides à la promotion à des points de vente
Certains grossistes sont des sources importantes de matériel de présentation conçu pour stimuler l'achat décidé sur l'impulsion du moment tant pour les marques jouissant d'une publicité nationale que pour les marques privées. Comme le(la) grossiste reçoit une grande partie de ce matériel des fabricants, il(elle) tient les détaillants informés de ce qui est disponible et leur montre comment utiliser ces aides le plus efficacement possible. Dans certains cas, c'est le(la) grossiste qui aide les détaillants à monter des vitrines, des comptoirs et des présentoirs saisissants. Quelquefois, le(la) grossiste peut dépêcher un(e) employé(e) pour travailler au magasin de détail durant les promotions spéciales.

Dans certains genres d'activité commerciale, les grossistes offrent un autre type d'aide promotionnelle: les salles d'exposition. Ils ou elles permettent, par exemple, à leurs détaillants et détaillantes d'amener leur clientèle à leurs salles d'exposition pour y examiner les modèles que les marchands et marchandes ne conservent pas ordinairement en stock.

Publicité coopérative        
La publicité selon le mode coopératif avec un grossiste-distributeur peut se révéler un bon moyen économique d'exposer votre marchandise et de vous constituer une clientèle fidèle. Un certain nombre de fabricants accordent aux grossistes une allocation publicitaire sur leurs achats pour ce genre de publicité. Cette pratique consiste à réduire les coûts exigés selon un certain pourcentage. Suivant le genre et la taille des clients escomptés, les médias qu'utilisent le plus souvent les grossistes sont la radio, la télévision, les journaux et les prospectus.

Renseignements sur le marché

Les grossistes communiquent souvent des renseignements sur le marché qui peuvent aider le(la) petit(e) détaillant(e) à attirer de nouveaux clients et à mieux répondre à ses besoins. Par ses nombreux contacts avec les entreprises locales et les fournisseurs de l'extérieur, le(la) grossiste peut recueillir une somme de renseignements sur la demande du consommateur, les prix, les conditions de l'offre et les innovations dans le domaine commercial. Il(elle) transmet ces renseignements aux détaillants par l'entremise de circulaires, de bulletins, de carnets de commandes, de factures et de vendeurs. Un petit détaillant a résumé tous les services de mise en marché qu'il peut rendre en disant : « Le( la) grossiste est bien placé(e) pour nous dire si les affaires ralentissent ou progressent et pour nous rendre conscients de ces changements. »

Demande du consommateur
La place qu'occupe le(la) grossiste entre les fournisseurs nationaux et régionaux et les acheteurs locaux le(la) met à même de « prendre le pouls » de la demande du consommateur. Il(elle) est capable de discerner, par exemple, les événements à l'échelle nationale et régionale qui risquent d'affecter la somme des dépenses effectuées par le consommateur local. Grâce à ses nombreux contrats avec des détaillants locaux, il(elle) sait quels articles ont su capter l'attention du consommateur et quels autres ne l'ont pas. Par l'examen minutieux des commandes, il ou elle est en mesure de constater les changements affectant la demande d'un produit et de recommander à ses clients d'adapter en conséquence leurs achats et leurs inventaires.

Prix
Vous pouvez souvent obtenir des renseignements complets et tout récents. La plupart des grossistes peuvent recueillir des renseignements sur les prix concurrentiels de leurs clients beaucoup plus économiquement que le(la) détaillant(e) pourrait le faire lui-même(elle-même). Plusieurs grossistes, en particulier ceux et celles qui offrent des plans coopératifs de publicité ou ceux et celles qui vendent leurs propres marques suggèrent aussi des prix au consommateur.

Conditions de l'offre
Vous pouvez vous en remettre habituellement à votre grossiste pour qu'il(elle) vous renseigne sur les conditions du marché primaire qui auront des incidences sur l'offre d'un produit en particulier. Les renseignements relatifs à la rareté ou à la surabondance possibles de biens de consommation ou aux fluctuations majeures des prix attendues sont pour vous d'une importance particulière lorsqu'ils vous parviennent suffisamment à temps pour se refléter dans vos programmes d'approvisionnement.

Innovations        
Un des moyens les plus faciles de se tenir au courant des nouvelles méthodes, des nouveaux produits, des nouvelles idées consiste à parcourir les circulaires, les bulletins et autres publications que distribuent plusieurs grossistes. Ces médias publient souvent, en plus des condensés d'articles déjà parus dans la presse commerciale ou d'affaires, des listes de produits que les fabricants lancent sur le marché, des photos ou des descriptions d'un nouvel équipement ou des suggestions pour améliorer les étalages de marchandise et le rendement des ventes.

Les systèmes de comptabilité

Un certain nombre de grossistes aident leurs clients détaillants à maintenir des systèmes comptables appropriés. Grâce aux grossistes qui offrent ce service, on peut envisager plusieurs genres d'assistance comptable. Certains grossistes ont colligé des formulaires et des guides qui peuvent servir de base aux détaillants pour assurer la bonne tenue de leurs registres comptables.

Quelques grossistes ont des services de comptabilité au détail qui exécutent pratiquement tous les travaux de comptabilité de leurs clients. Les détaillants et détaillantes qui font usage d'un tel système fournissent aux grossistes des données d'exploitation à intervalles fixes.

D'autres grossistes ont négocié des contrats généraux avec des cabinets particuliers d'experts-comptables. Ces cabinets s'occupent, à tour de rôle, de la comptabilité d'un groupe donné de détaillants, souvent à un coût inférieur à celui que pourrait demander un cabinet d'experts-comptables à un(e) simple détaillant(e).

Politique et méthodes

Plusieurs grossistes proposent des orientations et prodiguent des conseils dont peuvent faire usage les détaillants et détaillantes lorsqu'il s'agit d'arrêter leur politique et d'améliorer leurs méthodes de gestion. Les relations publiques, les méthodes d'économie domestique et les procédures administratives sont quelques-uns des domaines traités. Il suffit de le demander pour recevoir cette assistance de l'équipe de vente du grossiste. Dans certains cas, on tient des réunions pour traiter de ces sujets et, grâce à des bulletins et à des circulaires, on tient les détaillants au courant des nouvelles initiatives dans ces domaines.

Plusieurs grossistes-distributeurs et grossistes-distributrices sont membres d'associations commerciales qui se spécialisent dans le commerce de leurs produits de consommation. Ces associations publient souvent des magazines mensuels ainsi que des brochures dont le but est d'aider le(la) détaillant(e).

Les conseils sur la détermination d'une politique et sur les moyens d'améliorer l'entreprise peuvent être utiles parce que plusieurs petits détaillants sont accaparés par les tâches quotidiennes qui conditionnent la bonne marche de leur entreprise. Quand cela se produit, ils perdent toute vue d'ensemble de leur entreprise. Ils laissent souvent passer des occasions d'améliorer leur exploitation. Ils connaissent très bien, par exemple, la valeur de bonnes relations publiques, mais ne font rien à cet égard. Dans d'autres cas, il se peut qu'ils et elles ne sachent pas se créer une image favorable et perdent ainsi inutilement leur temps et leur argent. N'étant pas accaparé par le train-train quotidien d'un magasin, le(la) grossiste peut déceler une telle faiblesse de gestion chez ses clients et leur suggérer les correctifs appropriés.

Les yeux tournés vers l'avenir

Beaucoup de grossistes vont au-delà de l'assistance à l'exploitation au jour le jour d'une entreprise et offrent des services conçus pour aider leurs clients aux prises avec des problèmes à long terme. Ils et elles peuvent les aider à résoudre des problèmes qui ont trait à l'immobilier, au financement, aux assurances et au personnel.

L'immobilier
Certains grossistes refilent à leurs détaillants les tuyaux qu'ils reçoivent sur les magasins à louer ou à vendre. Ils donnent ces tuyaux à leurs clients lorsqu'ils pensent ouvrir une succursale. Ces grossistes conservent généralement dans les fichiers de l'immobilier toujours remis à jour les renseignements obtenus des vendeurs, des clients, des journaux et des agences d'immeubles.

Si votre grossiste offre ce service, vous pourriez être en mesure de recevoir de l'aide en ce qui concerne l'examen des avantages que présentent divers emplacements, y compris une étude du potentiel du marché. Certains grossistes qui se tiennent au courant de l'orientation et de la nature de l'urbanisation peuvent conseiller et indiquer de futurs emplacements avantageux. Ils aident le(la) détaillant(e) à classer par ordre de priorité chacun des emplacements. Les nouveaux emplacements, en particulier ceux qui sont situés dans les centres commerciaux ou les lotissements d'une zone à forte densité commerciale, peuvent comporter des ententes de crédit-bail très complexes.

Finances
Dans certains cas, les grossistes-distributeurs(trices) aident leurs détaillants en leur procurant un financement de longue portée. Un(e) grossiste, par exemple, peut prêter des fonds pour permettre à un(e) détaillant(e) de moderniser un vieil édifice, acquérir un nouveau terrain ou construire un nouvel immeuble. Le besoin de ce genre d'aide financière se fait particulièrement sentir dans le commerce de l'alimentation au détail. Ici, la tendance à construire des grandes surfaces coûteuses, ajoutée à l'incapacité des banques d'aider les détaillants, sinon ceux qui présentent les meilleurs risques de crédit, ont grandement accru l'importance des grossistes en tant que sources d'aide financière directe.

Un(e) grossiste peut indirectement vous aider à combler vos besoins financiers en vous apportant son appui dans vos transactions auprès d'une banque ou d'une compagnie d'assurances. Le prêt est consentie sur la recommandation du(de la) grossiste et celui-ci(celle-ci) garantit en tout ou en partie son remboursement.

S'agissant de financement de longue portée, le(la) détaillant(e) qui fait affaire avec relativement peu de grossistes est mieux placé(e) que le(la) détaillant(e) qui achète en petites quantités d'un grand nombre de grossistes. Le(la) grossiste recherche, il va de soi, des détaillants qui ont fait leurs preuves et dont l'entreprise présente des possibilités de croissance pour lui(elle) également.

Conseils sur les assurances
Un certain nombre de grossistes s'efforcent d'aider leurs clients à s'assurer une protection suffisante contre les risques de vol, d'incendie, de fumée et de dommages causés par l'eau. Cette aide peut consister à :

• vous sensibiliser à vos besoins en assurances;
• à s'assurer que vos assurances restent toujours en vigueur;
• vous aider à régler vos réclamations le plus rapidement possible dans le cas d'une perte.

Personnel
Grâce à son personnel des ventes, votre grossiste-distributeur peut vous aider à obtenir des employés de magasin qualifiés hors des circuits normaux. Le(la) grossiste, par exemple, pourrait vous parler d'un(e) excellent(e) vendeur(se) qui veut changer d'emploi. Certains grossistes importants ont même mis sur pied des services de personnel auxiliaire. Ces services conservent dans leurs dossiers le nom des personnes à la recherche d'un emploi dans le commerce de détail et présentent, sur demande, ces futurs employés aux détaillants.

Quels services pouvez-vous utiliser?

Tous les services que vous offre votre grossiste ne sont pas d'une égale importance pour vous. Quelques-uns peuvent être indispensables, alors que pour d'autres, vous pourriez vous en charger vous-même plus efficacement. Certains services comportent des frais et vous devez décider, si oui ou non, ils en valent le prix.

La première chose à faire lorsque vous déterminez quels services vous pouvez utiliser est de vous renseigner sur ce que votre grossiste peut vous offrir. Cherchez à obtenir tous les détails possibles sur chacun des services qui vous sont accessibles. Découvrez les avantages que ce service représente pour vous. Découvrez aussi les obligations qu'il comporte.

Ne pas perdre de vue l'essentiel
À ce stade, nous vous recommandons la prudence. En ce qui vous concerne, la première obligation d'un(e) grossiste est de vous approvisionner en articles que vous devez vendre avec profit. Le succès dans le commerce de détail commence par des tablettes et des tables de montre remplies de biens qui excitent la convoitise des clients. Quand vous acceptez une aide de gestion d'un(e) grossiste, vous devez d'abord vous assurer que le distributeur est une source fiable de marchandise.

Un(e) petit(e) détaillant(e) devrait toutefois mieux connaître sa clientèle que le(la) grossiste. Dans les cas d'aide mutuelle, comme les promotions spéciales, les intérêts du(de la) détaillant(e) devraient passer au premier plan. Ne succombez pas à la tentation d'acheter des produits alléchants au-delà de ce que vous pourrez écouler. Par exemple, faites-vous assez de profit en ayant recours à un(e) vendeur(se) pour former le personnel des ventes et faire l'article aux clients quand vous achetez en lots bruts plutôt que la caisse habituelle? Vous encourez une perte lorsque l'article ne s'enlève pas aussi rapidement que vous le pensiez. Efforcez-vous de programmer les promotions spéciales offertes par votre grossiste en accord avec vos plans de promotion des ventes et les profits que vous en escomptez. Ayez recours à la publicité coopérative quand vous y voyez votre avantage, mais n'en soyez pas l'esclave.

De fait, ne soyez pas l'esclave de l'aide extérieure, qu'elle provienne d'un(e) grossiste ou de toute autre source. Sans préjuger des bonnes intentions d'un(e) grossiste, vous aider à accroître vos ventes et vos profits, ne perdez jamais de vue que c'est vous qui êtes le chef.

Comparez les services
Quand vous avez recueilli tous les renseignements sur les services que vous offre un(e) grossiste, comparez-les avec ce que vous avez déjà. S'il ou si elle peut vous fournir un service de comptabilité, par exemple, comment se compare-t-il avec le vôtre? Est-il plus facile d'utilisation? Est-il plus difficile? Moins cher que le vôtre?

Allez jusqu'au bout
Quand vous avez signé une entente de services avec votre grossiste, remplissez jusqu'au bout votre part de l'entente. Fournissez-lui les renseignements et la direction nécessaires pour qu'il ou elle soit en mesure de vous rendre les services dont vous avez besoin. Quand vous utilisez, par exemple, le service de comptabilité d'un(e) grossiste, vous devez envoyer vos dépenses quotidiennes et vos données de revenu selon un échéancier et un format donnés, de façon à permettre au personnel de la comptabilité d'inclure vos données dans leur charge de travail.

Les sujets qui sont susceptibles de causer des malentendus devraient être éliminés. Le formulaire de commande, par exemple, devrait bien préciser les prix, les conditions, les dates d'expédition et la responsabilité des frais d'expédition. Dans une entente écrite, vous pouvez souvent corriger des lacunes sans dommage pour votre relation avec le(la) grossiste. Dans le cas d'une entente verbale, c'est une toute autre paire de manches.

Si vous désirez de l'aide pour la sélection et la formation de votre personnel, vous devrez donner au(à la) grossiste les descriptions de tâches pour qu'il(elle) ait une idée bien précise du genre d'employés que vous désirez et qu'il(elle) détermine si les candidats ont les habiletés requises.

Parlez-en à votre grossiste et à vos autres associés et associées en affaires avant de vous engager vous-même. Assurez-vous que vous avez besoin d'un service et calculez exactement comment et jusqu'à quel point vous bénéficierez des services de votre grossiste.

Source: U.S. Small Business Administration
Préparé par le gouvernement de la Saskatchewan
Traduit par le Secrétariat national, Entreprises Canada