Vendre une entreprise

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Quand il faut vendre une entreprise

La vente d'une petite entreprise privée est en général un évènement unique dans la vie de son propriétaire. Vendre une entreprise bâtie sur une vision, et développée par un travail acharné peut générer un profond sentiment de perte. Par conséquent, il n'est pas toujours facile pour le propriétaire de décider si vendre est la meilleure solution. Une analyse méthodique peut vous aider à prendre cette décision. Pour commencer, voici les raisons les plus communes pour justifier la vente d'une entreprise :

• Désir d'obtenir une liquidité personnelle: Lorsque vos ressources financières personnelles sont presque entièrement investies dans l'entreprise, vendre vous donne la possibilité de convertir vos investissements en argent liquide et de les diversifier.
• Besoin en capitaux de croissance: Les entreprises en forte croissance dépassent souvent leurs capacités de financement et leurs lignes de crédit commercial. Dans cette situation, vendre peut vous permettre d'obtenir les capitaux nécessaires pour exploiter les perspectives de croissance de l'entreprise. Dans ce cas, il est possible de conserver une part minoritaire de l'entreprise ou un pourcentage des revenus. Bien que ce type d'arrangement vous prive de votre rôle de gestionnaire et du contrôle de l'entreprise, vous pourriez préférez cela plutôt que de voir votre entreprise stagner par manque de capital.
• Vente partielle : Vous pouvez décider de vendre une partie de votre entreprise plutôt que sa totalité. Si un segment d'activité connait une croissance plus forte qu'un autre, vous pourriez considérer la possibilité de vendre cette part moins productive de votre entreprise. Si vous êtes capable de la vendre, vous aurez alors plus de temps et d'argent à investir dans le reste de vos activités en forte croissance. Notez que pour ce faire vous devrez séparer les données financières et préparer des états financiers à part pour le segment que vous désirez vendre.
• Anxiété causée par la responsabilité personnelle et les risques accrus: Les garanties personnelles telles les obligations fiscales (cotisations pour les employés), la responsabilité personnelle et les garanties bancaires sur les dettes apparues lors de la création de l'entreprise (période risquée) qui existent toujours créent un stress supplémentaire pour l'entrepreneur.
• Âge et santé: Ce sont de loin les raisons les plus courantes de vendre une entreprise. La plupart des entrepreneurs ne tiennent pas compte des problèmes inévitables liés à l'âge et à la santé jusqu'à ce qu'ils apparaissent. Ils doivent alors considérer l'option de vendre l'entreprise.
• Besoin de changement: C'est une autre raison courante de vendre une entreprise. Après avoir vécu un stress permanent pendant des années, de nombreux entrepreneurs aspirent à réduire la pression à laquelle ils doivent faire face afin de poursuivre d'autres intérêts. Vendre leur entreprise peut être un moyen de développer de nouvelles opportunités personnelles et professionnelles.

Votre entreprise est-elle vendable?

La seule façon de le savoir c'est de placer votre entreprise sur le marché. Il sera difficile de vendre une petite entreprise, relativement jeune, non rentable ou dont l'historique des ventes démontre une forte baisse. Plus le potentiel de croissance de votre entreprise sera élevé, plus vous aurez de chances de trouver un acheteur. Une grande entreprise active dans votre secteur d'activité pourra être en mesure de développer vos marges bénéficiaires en faisant de votre entreprise une de ses unités. De même, une grande entreprise désirant croître dans un nouveau secteur stratégique sera peut-être intéressée à acheter votre entreprise à un prix plus élevé pour acquérir une part de marché rapidement.

Évaluer votre entreprise

Les prix de vente d'entreprises similaires dans votre région peuvent vous donner une idée de ce que vous devriez être en mesure de recevoir. Notez que nous parlons de prix de vente et non de prix demandé : en général les petites entreprises sont vendues pour beaucoup moins que le prix demandé par le propriétaire. Des acheteurs avisés peuvent évaluer votre entreprise sur la base des projections de marge brute d'autofinancement (cash flow) sur quelques années. Ils soustraient de ce cash flow le montant du risque lié à cette entreprise et les efforts personnels qu'ils devront fournir pour maintenir le succès de votre entreprise.

Les 10 étapes de la vente d'entreprise

• Ayez une bonne raison de vendre. C'est probablement la première chose qu'un acheteur potentiel vous demandera. Plus votre raison sera valable, plus votre acheteur sera sérieux. Cependant, évitez de divulguer des informations personnelles, vous donneriez un avantage précieux à l'acheteur lors des négociations.
• N'attendez pas d'avoir à vendre votre entreprise pour des raisons économiques ou personnelles. L'anxiété pourrait vous conduire à accepter une offre qui n'est pas avantageuse pour vous.
• Une fois que vous avez pris votre décision,  rassemblez l'information nécessaire pour promouvoir et vendre votre entreprise :
  • États financiers des trois dernières années;
  • Déclarations d'impôts des trois dernières années;
  • Liste des locaux et des équipements;
  • Valeur approximative de l'inventaire;
  • Liste des employés;
  • Listes de clients;
  • Copies du bail;
  • Le contrat de franchise (si nécessaire);
  • Liste des prêts avec leurs soldes et calendrier de paiements;
  • Copies des baux de l'équipement;
  • Noms des conseillers extérieurs (agent de vente d'entreprise, avocat, comptable...).
    
    Même si vous avez préparé les états financiers de votre entreprise vous-même depuis des années, vous devriez considérer la possibilité d'embaucher un comptable indépendant pour les préparer ou les vérifier en vue de la vente de votre entreprise. Ceci augmentera leur valeur aux yeux des acheteurs potentiels et vos chances de vendre.
• Devenez membre de l'équipe de vente. Rencontrez les employés de votre agent pour leur parler de votre entreprise et suivez leurs conseils sur la façon de traiter avec des acheteurs potentiels.
• Maintenez la confidentialité dans vos activités quotidiennes. Afin d'éviter de divulguer de l'information pouvant être utilisée pour vous faire concurrence, fournissez vos états financiers uniquement aux acheteurs potentiels sérieux contre le versement d'une caution. Vous pouvez également demander aux acheteurs potentiels de signer un accord de confidentialité.
• Pensez comme un acheteur potentiel. Si vous visitiez votre entreprise pour la première fois, qu'en penseriez-vous? À partir du moment où votre entreprise sera sur le marché, vous rencontrerez plusieurs acheteurs potentiels qui ne seront pas réellement intéressés et vous feront perdre du temps. Vous devrez être en mesure de juger du sérieux des acheteurs potentiels afin que l'énergie que vous dépenserez à parler de votre entreprise ne soit pas entièrement perdue.
• Ne laissez pas les choses se détériorer parce que vous vendez. Maintenez des heures d'ouverture normales et le niveau d'inventaire habituel. Peignez ou réparez les locaux si nécessaire.
• Engagez des professionnels qui connaissent le processus de vente. Un courtier en entreprise peut servir d'intermédiaire à un entrepreneur cherchant à vendre sa société. Vous pouvez obtenir les coordonnées des courtiers dans les pages des entreprises (sous la rubrique « courtiers en entreprises »), dans les encarts publicitaires des journaux locaux ou des magazines professionnels. Les courtiers peuvent aussi vous être recommandés par quelqu'un que vous connaissez. Généralement, ces agents reçoivent un pourcentage du prix de vente, payable à la signature du contrat.
  • Embaucher un agent de vente d'entreprise offre plusieurs avantages :
    • L'agent vous permettra de maintenir la confidentialité de la vente;
    • Il vous évitera de perdre du temps à rencontrer les acheteurs potentiels et à négocier avec eux: certains acheteurs potentiels préfèrent parler à un intermédiaire, au moins dans un premier temps;
    • Un agent spécialiste d'une certaine industrie peut avoir d'excellents contacts au sein de grandes entreprises pouvant être intéressées par l'achat de votre entreprise. Néanmoins, la commission prélevée par un agent peut être importante, vous devriez donc peser sérieusement cette dépense avant de décider d'en embaucher un.
  • Un avocat peut également vous être utile. Vous devriez en consulter un :
    • Lorsque vous préparez le document résumant et présentant votre entreprise aux acheteurs potentiels. En effet, si l'entreprise est moins profitable ou moins facile à gérer que prévu, le nouveau propriétaire pourrait considérer qu'elle a été représentée frauduleusement. Un avocat peut vérifier votre document pour vous éviter tout risque de litige;
    • Lorsque vous préparez le contrat de vente, vous devriez demander à un avocat de le vérifier, si ce n'est de le rédiger.
• Soyez patient et étudiez attentivement chaque offre puis faites une contre-offre.
• Essayez de créer une transaction bénéficiant à toutes les parties en présence.

Employés

Assurez-vous d'informer personnellement les employés de la vente potentielle avant qu'ils ne l'apprennent de quelqu'un d'autre. Les rumeurs engendrent la nervosité : certains de vos employés pourraient chercher un autre emploi et donner leur démission immédiatement. Si vous décidez d'annoncer publiquement la vente de votre entreprise, informez vos employés avant la parution de l'annonce. Expliquez-leur que l'entreprise pourrait prendre du temps à être vendue, voir ne pas être vendue du tout (sauf si vous envisagez de la fermer si vous ne trouvez pas de repreneur). Soyez honnête, mais mettez l'accent sur le positif. Si vous décidez de mettre votre entreprise en vente de manière confidentielle, évitez toute fuite envers vos employés. Pour cela, vous pouvez faire signer un accord de confidentialité aux personnes intéressées. Les acheteurs potentiels devraient en outre être invités à visiter l'entreprise en dehors des heures d'ouverture. Enfin, vous pourriez considérer un ou plusieurs employés de votre entreprise comme le(s) meilleur(s) acheteur(s) potentiel(s). Vos employés connaissent mieux l'entreprise que des personnes extérieures et pourraient être en mesure de persuader des investisseurs ou des institutions financières de financer le rachat de l'entreprise.

Préparé par : Liaison Entreprise - Centre de services aux entreprises de l'Alberta